В книге “Психология влияния” Роберта Чалдини принцип автоматической реакции “триггер-действие” объясняется следующим образом:
Триггер – это внешний стимул, который активирует определенное шаблонное поведение или реакцию.
Действие – это автоматическая, часто бессознательная реакция на данный триггер.
Триггеры закрепляются путем ассоциации и повторения. Чем чаще определенный триггер связывается с конкретным действием, тем более прочной становится эта связь.
Примеры триггеров: время, место, звук, запах, присутствие других людей и т.д.
Магазины используют запахи выпечки как триггер, вызывающий чувство голода и желание купить что-нибудь.
Рестораны подают бесплатные закуски как триггер для заказа алкоголя.
Автоматическая реакция позволяет сэкономить когнитивные усилия, совершая уже выученные шаблонные действия.
Чалдини описывает эксперимент, где просьба надеть искусственный значок провоцировала людей в дальнейшем соглашаться на большие одолжения в соответствии с надписью на значке.
Размещение товаров импульсивной покупки рядом с кассой – это использование триггера для активации автоматической покупки.
Изменение среды и удаление триггеров помогает преодолеть нежелательные автоматические действия и привычки.
Таким образом, понимание принципа триггер-действие позволяет как осознать автоматические шаблоны собственного поведения, так и использовать его для оказания влияния на поведение других людей в маркетинге и рекламе.
Принцип последовательности, описанный Робертом Чалдини в книге “Психология влияния”, основан на том, что люди имеют глубокую потребность быть последовательными со своими ранее высказанными убеждениями, заявленными ценностями и предыдущим поведением. Вот более подробное объяснение этого принципа с примерами:
Когнитивный диссонанс. Люди испытывают внутренний дискомфорт, когда их действия расходятся с их убеждениями и ценностями. Чтобы сгладить это несоответствие, они стараются вести себя последовательно.
Эффект обязательства. Чалдини описывает эксперимент, когда люди, давшие небольшое согласие на начальном этапе, были более склонны соглашаться с последующими большими просьбами.
Сбор пожертвований. Благотворительные организации часто просят людей совершить незначительное действие вначале (подписать петицию, надеть браслет), а затем просят внести реальный вклад, основываясь на их первоначальном обязательстве.
Техники продаж. Продавцы могут спросить клиента: “Вы же не хотите разочаровать своих детей, правда?”, подталкивая к покупке на основе роли хорошего родителя.
Соблюдение обещаний. Люди стараются держать обещания, данные публично или близким, чтобы сохранить последовательность и честь.
Принцип ножки в дверях. Сначала человек соглашается с незначительной просьбой, а затем его склоняют к более крупной уступке.
Самооценка. Люди стремятся защищать свой образ последовательной личности, чтобы поддерживать положительное представление о себе.
В целом, принцип последовательности используется для мотивирования людей совершать определенные действия, основываясь на их предыдущих шагах, заявлениях или решениях, чтобы они не испытывали когнитивного диссонанса и сохраняли свою личную последовательность.
Принцип благорасположения, изложенный Робертом Чалдини в книге “Психология влияния”, объясняет, как симпатия и расположение к кому-либо делают человека более восприимчивым к просьбам и влиянию этого лица. Вот более детальное описание данного принципа с примерами:
Физическая привлекательность. Люди с большей вероятностью будут благосклонны к привлекательным лицам. Например, красивые продавцы часто имеют более высокий уровень продаж.
Сходство и симпатия. Мы склонны лучше относиться к тем, кто похож на нас, разделяет наши интересы и взгляды. Это создает чувство симпатии и доверия.
Комплименты. Льстивые замечания и лесть подсознательно создают у человека чувство расположения к комплиментатору.
Контакт взглядов и улыбки. Зрительный контакт и дружелюбные улыбки вызывают положительные эмоции, делая человека более открытым для общения.
Принцип взаимного обмена. Когда кто-то делает нам одолжение, мы испытываем желание ответить тем же. Благорасположение порождает цикл взаимных услуг.
Использование имени. Когда кто-то обращается к нам по имени, это создает ощущение личной связи и доверительных отношений.
Пример благотворительных организаций. Сборщики пожертвований намеренно стараются установить личный контакт и вызвать симпатию, чтобы люди были более расположены к пожертвованиям.
В целом, принцип благорасположения используется для создания позитивных связей и привязанностей, которые впоследствии делают человека более уступчивым и податливым на просьбы и влияние тех, кто ему симпатизирует.
Принцип авторитета, описанный в книге “Психология влияния” Роберта Чалдини, объясняет, почему люди склонны подчиняться мнениям и запросам тех, кого считают авторитетами или экспертами в определенной области. Вот более детальное объяснение этого принципа с примерами:
Уважение к статусу и иерархии. С раннего возраста нас приучают уважать авторитетные фигуры, такие как родители, учителя, полицейские и т.д. Мы склонны доверять их компетентности и следовать их указаниям.
Символы авторитета. Определенная одежда, униформа или регалии (докторская шапочка, судейская мантия) служат визуальными сигналами авторитета, которые побуждают людей подчиняться.
Эксперимент Милгрэма. В знаменитом эксперименте испытуемые подчинялись требованиям “ученого” и наносили ударами тока другим участникам, несмотря на их крики, демонстрируя склонность слепо повиноваться авторитету.
Продажи и маркетинг. Компании нанимают экспертов или знаменитостей для продвижения продуктов, чтобы использовать их авторитет и убедительность в рекламе.
Название и титулы. Использование титулов вроде “доктор”, “профессор” или “эксперт” автоматически придает больший вес мнению человека.
Язык тела и уверенность. Люди с уверенной манерой держаться и разговаривать часто воспринимаются как авторитеты, даже без официальных регалий.
Роль экспертов. В суде выступления свидетелей-экспертов имеют огромный вес при вынесении вердиктов, поскольку присяжные верят их компетенции.
В целом, принцип авторитета эксплуатирует склонность людей доверять и подчиняться тем, кто обладает реальным или воспринимаемым авторитетом, будь то официальный статус, одежда, манера держаться или же просто убедительное поведение.
Принцип социального доказательства, описанный в книге “Психология влияния” Роберта Чалдини, основан на склонности людей следовать поведению других в определенных ситуациях. Вот более подробное объяснение этого принципа с примерами:
Неопределенные ситуации. Когда люди не знают, как вести себя, они обращаются к социальным подсказкам и имитируют действия окружающих. Например, в ресторане они могут заказывать блюда, которые уже выбрали другие посетители.
Эксперимент с монетами. Чалдини описывает эксперимент, где прохожие были более склонны подбирать разбросанные монеты, когда видели кого-то другого делающим это.
Реклама и свидетельства. Компании часто используют высказывания и отзывы довольных клиентов в рекламе, чтобы убедить людей в популярности своих продуктов. Это создает социальное доказательство.
Смех в ситкомах. В сериалах используется записанный смех, чтобы подтолкнуть зрителей к смеху в смешных моментах, создавая социальный импульс.
Поведение толпы. На массовых мероприятиях люди подвержены влиянию толпы и могут вести себя необычно под воздействием социального доказательства.
Маркетинг в социальных сетях. Компании используют количество лайков, репостов и подписчиков, чтобы продемонстрировать популярность своих продуктов среди других потребителей.
Соответствие нормам. Люди склонны подстраиваться под принятые в группе нормы поведения, чтобы быть принятыми и избежать негативной оценки.
В целом, принцип социального доказательства основан на том, что люди используют реакции и поведение других как ориентир для своих собственных действий, особенно когда они не уверены в правильном образе действий.
Принцип дефицита в книге “Психология влияния” Роберта Чалдини объясняет, почему люди придают большую ценность товарам или возможностям, которые ограничены по количеству или доступности. Этот принцип основан на убеждении, что чем меньше чего-то доступно, тем больше мы ценим это. Вот несколько ключевых моментов о принципе дефицита с примерами:
Ограниченность повышает желание. Когда что-то редкое или доступно в ограниченном количестве, это автоматически повышает его привлекательность и желание обладать этим. Например, лимитированные выпуски продуктов или услуг часто пользуются большим спросом из-за их эксклюзивности.
Страх упустить возможность. Люди не хотят упускать редкие возможности, потому что это может привести к сожалению. Маркетологи часто используют фразы вроде “ограниченное предложение” или “осталось всего несколько штук”, побуждая клиентов покупать до истечения срока акции.
Нарциссическое желание. Обладание редкими вещами удовлетворяет потребность человека чувствовать себя особенным и уникальным. Люди гордятся редкими предметами коллекционирования или эксклюзивными продуктами.
Пример поп-групп. Билеты на концерты популярных артистов всегда ограничены, что создает значительный ажиотаж вокруг них. Фанаты готовы платить большие деньги, чтобы получить эти “дефицитные” билеты.
Бесплатные образцы. Компании иногда дают бесплатные образцы продуктов в ограниченном количестве, чтобы создать ощущение редкости и побудить людей покупать этот продукт.
В целом, принцип дефицита очень силен, поскольку он апеллирует к психологической потребности человека обладать тем, что ограничено и недоступно для большинства людей
Рассмотрим принцип взаимного обмена более подробно с примерами:
Принцип взаимного обмена основан на том, что люди испытывают внутреннее обязательство ответить взаимностью, когда им что-то дают. Этот принцип восходит к нормам взаимности, которые были важны для выживания человеческих сообществ на заре цивилизации.
Человеку присуще чувство долга за полученный первым “подарок”. Чалдини приводит пример индейцев гайанов, которые всегда стараются платить сторицей за любую услугу, оказанную им, чтобы не оставаться в долгу.
Маркетологи и продавцы активно используют этот принцип:
В магазинах часто дают бесплатные образцы (кусочек сыра, печенье), создавая ощущение полученного “подарка” и подталкивая к покупке.
В ресторанах официанты могут принести бесплатные закуски перед подачей основных блюд по той же причине.
На улице раздают рекламные листовки или мелкие сувениры, заставляя людей принимать “подарок”, что повышает вероятность согласия на последующую просьбу.
В личных отношениях принцип взаимности тоже работает:
Если человек оказал вам услугу, вы будете стараться ответить ему тем же.
Даже за небольшое одолжение (помочь с чем-то, дать совет) люди стремятся отплатить взаимностью.
Преподнеся вашему собеседнику безвозмездный “подарок” в виде комплимента или оказания небольшой услуги, вы повышаете вероятность, что он согласится с вашей последующей просьбой.
Таким образом, принцип взаимности активно эксплуатируется для убеждения людей, побуждая их к ответным действиям через первоначальное безвозмездное одолжение.